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              發布時間:2019-11-07 00:00:00
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              如何打好打贏食鹽市場保衛戰:萍鄉公司是這樣干的

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              如何打好打贏食鹽市場保衛戰:萍鄉公司是這樣干的

              • 分類:新聞動態
              • 作者:饒波/張劍浪
              • 來源:江鹽華康公司黨委辦公室
              • 發布時間:2020-07-02 17:31
              • 訪問量:

              【概要描述】面臨完全市場化的競爭環境,江鹽華康如何打好打贏本土食鹽市場保衛戰?萍鄉公司2020年工作做法值得借鑒。

              如何打好打贏食鹽市場保衛戰:萍鄉公司是這樣干的

              【概要描述】面臨完全市場化的競爭環境,江鹽華康如何打好打贏本土食鹽市場保衛戰?萍鄉公司2020年工作做法值得借鑒。

              • 分類:新聞動態
              • 作者:饒波/張劍浪
              • 來源:江鹽華康公司黨委辦公室
              • 發布時間:2020-07-02 17:31
              • 訪問量:
              詳情

                   
                     隨著鹽政執法權的移交,食鹽市場環境發生根本性變化,獨家經營體制被打破。面臨完全市場化的競爭環境,江鹽華康如何打好打贏本土食鹽市場保衛戰?萍鄉公司2020年工作做法值得借鑒。
                     一、穩定隊伍,“愛拼才會贏”深入人心
                     立足市場變化,信心比黃金還珍貴。穩定隊伍關鍵是不斷提升員工的自信心。萍鄉公司班子通過強化談心談話工作舉措,及時了解員工思想動態。一方面,黨組織通過國企品牌自信、華康實力自信、產品質量安全自信的宣貫,通過抗疫情、保供應工作推進,通過江鹽集團IPO列入省委省政府“映山紅”計劃部署及完成,進一步彰顯國有企業黨組織的政治優勢。另一方面,工會組織通過萍鄉公司“愛拼才會贏”等企業文化落地推進,切實化解干部員工思想疑慮,提振員工與公司共發展的自信心,不斷增強市場化改造的使命感和江鹽集團的認同感。期間,某外鹽公司曾多次許諾萍鄉公司一業務員以高薪跳槽,該業務員直接捥拒說:我是江鹽的人,江鹽就是我的家,江鹽食鹽是正規品牌食鹽。
                     萍鄉公司商超業務員馮海利,巾幗不讓須眉,負責萍鄉地區58家大型及連鎖商超,接洽商超銷售、產品陳列維護進入常態。通過良好的客情維護,吃苦耐勞工作敬業,其個人渠道銷售業績穩步提升。馮海利常說:只要江鹽產品陳列到位,與消費者見面,外鹽就難以動銷。如此自信樂觀的笑臉,我們在萍鄉公司其他員工臉上彼彼看見。
                     二、以“三定”為抓手,優化市場化人力資源配置
                     萍鄉公司在組織架構、經營模式、激勵機制上逐步與市場化接軌,按照事、崗、人相匹配原則,其“三定”在崗定編22人(不含領導),其中前臺業務人員17人占比77%,體現了中后臺精干,不斷充實前臺業務銷售人員改革初衷。
                     為進一步提升17位業務員綜合素質,一方面,要求市場化招聘員工將之前從事面條、牛奶及飲料、食用油銷售客情關系、工作經驗、服務理念與萍鄉公司小包裝鹽銷售、與江鹽企業文化進一步融合,發揮所長,為我所用。另一方面,積極引導開發終端客戶、銷售高毛利的產品,做到終端客戶開發與鹽品銷售兩手抓,兩提升;同時,在收入分配上,萍鄉公司以銷售業績來核定業務人員工資,業績越高,收入越高,實行末位淘汰制,務實推進市場化改造工作。
                     三、以“五個細分”為架構,加強網格化平臺數據管理
                     2020年,萍鄉公司不斷完善“五個細分”營銷策略,對現有客戶進行梳理,將產品、渠道、團隊、營銷方式、考核進行細分細化,不同渠道客戶供應相應的產品,把合適的業務員分配到合適的片區,并進行網格化平臺數據管理,形成“人人有目標、人人有責任、人人有考核”管理工作體系。
                     萍鄉公司設置了12個終端銷售片區。其中:安源和開發區設4個片區、湘東區設2個片區、蘆溪縣設2個片區、上栗縣設2個片區、商超設1個片區、餐飲設1個片區。一是各片區堅持以老帶新,技能強與弱相互搭配,防止某個區域的整體塌陷。二是科學組織經營目標任務分解,每個業務員轄銷區供應人口在15萬左右,每個月銷售任務在30-33噸左右,所管理的終端客戶數,根據區域大小及人口范圍設置在150-250家左右,力求平臺數據管理科學有效。
                     同時,萍鄉公司嚴格執行訪銷工作規范。保證業務員有充分時間與客戶交流、完成洽談業務、解讀公司四個承諾,介紹店達商城APP的使用、電子發票的推送等工作,用足用好公司各項營銷政策。萍鄉公司通過自律、他律不斷強化業務員拜訪工作規范,日拜訪客戶計劃設定在25家左右,要求業務員做到嘴甜一點、眼快一點、手勤一點“三個一點”,督導業務員堅持“五要素”:加密訪銷頻率,加深客戶之間的感情與粘性;做實排他,兩鹽并存,擴大江鹽品質功效的影響力;豐富平臺,采取靈活多變的組貨,吸引關注度,擴大下單率;陳列整齊擺放到位,加大宣傳,展示江鹽品牌;提升主動服務意識,規范自身儀表談吐,展現國企社會責任的形象。
                     萍鄉公司堅持配送與訪銷分離工作舉措,要求配送員根據業務員訪銷的訂單,規劃配送線路,及時地將貨物配送到客戶手上,且與業務員一道,做到“三統一”,即統一工牌,統一工服,統一名片,充分體現了放心產品,規范服務的江鹽服務理念。
                     萍鄉公司不斷強化前臺網格化各項經營,中后臺綜合管理進度指標完成的監督考核,班子成員及時發現問題,現場跟進并幫扶指導問題的解決。實施江鹽小伙伴APP拜訪以來,萍鄉公司堅持通過周例會,嚴格工作要求,強化業務員培訓,每周四之前,業務員均能將下周的拜訪計劃提報至經營團隊,如遇特殊情況,也會在工作群里報備線路調整安排。通過3-5月抽查,萍鄉公司業務員拜訪整體完成情況較好,超額完成了終端客戶開發和存量客戶拜訪計劃,在做深、做透、做實終端渠道上邁出了一大步。5月底,萍鄉公司終端網點開發已經達到1733家,完成全年目標任務1997家的87%。
                     四、靈活促銷政策,不斷提高食鹽市場份額
                     萍鄉公司班子成員堅持每周參加經營團隊工作周例會,了解小包裝鹽銷售動態及市場競品銷售情況,通過業務員對市場情況的反饋,經營團隊業務分析討論,有針對性出臺促銷方案,加大社會庫存,主動阻擊外鹽肆意銷售的勢頭。
                     在店達平臺上隨時變換鹽與非鹽的組合銷售,將綠色深井鹽和清江古海高端鹽、一線品牌的飲料等產品做了一系列能吸引終端商戶的組合。且深井鹽的價格一直穩定在3200元/噸,通過買贈服務,提升客戶滿意度,促進訂單達成,使高端鹽、飲料、食用油等產品銷量均得到大幅度提升。
                     針對餐飲渠道外鹽占有率高的現象,萍鄉公司借助口福油的市場占有率,將綠色深井鹽做為贈品拓寬了餐飲渠道,同時將競品百仙鹽精準投放餐飲市場,在外鹽已經占領部分餐飲渠道的情況下,通過價格策略將百仙鹽配送到餐館,正在逐步搶回市場份額,五月份餐飲渠道競品鹽銷售近30噸。
                     五、抓實三品建設,夯實高端鹽未來主力銷售基石
                     立志欲堅不欲銳,成功在久不在速。為提升江鹽集團整體品牌形象,增強品牌認知度,增加清江古海高端食鹽產品的市場份額,萍鄉經營團隊常態化開展三品建設宣傳活動,利用3.15、5.15、五一勞動節、商超周年店慶、新店開業、鄉鎮農村趕集、進高檔小區等不同方式,借助自己制作的抽紙、圍裙和自營日化產品牙膏、牙刷、臉盆等促銷物料,將清江古海高端食鹽向廣大消費者進行推廣,截止5月,實現50余噸銷售;干部黨員帶頭發揮先鋒模范作用,以身作則、率先垂范,立言立行,組織開展了一系列豐富多彩的黨建+三品建設宣傳活動。同時投入大量的廣告費用,設計制作配送車輛及公交站臺、公車車體廣告宣傳江鹽品牌,江鹽集團的品牌形象在廣大消費者心里得到進一步提升。
                     歲月如歌譜寫逐夢者的執著,時光荏冉鐫刻筑夢者的輝煌。萍鄉公司經營團隊的每一位成員,在初心中踐行使命擔當,在負重中砥礪前行奮進,踏平坎坷成大道,斗罷艱險又出發,萍鄉直屬經營團隊是一支溫暖、向上、團結而富有激情的團隊,2020年必將為實現集團IPO總目標以及10753工程,為江鹽華康轉型升級高質量發展作出更大的貢獻。

               

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